یادگیری اصول مذاکره یک مهارت حیاتی است که هم در حیاط خانه و هم در محل کار به شما کمک میکند.
مهارت در مذاکره می‌تواند به شما کمک کند تا اهداف خود را به دست آورید، منازعات را حل کنید و ارتباطات مؤثر تری با دیگران برقرار کنید.
در این مقاله شما با اصول مذاکره آشنا خواهید شد.
اصول مذاکره
در این بخش، به بررسی چند اصل مهم مذاکره خواهیم پرداخت، از جمله پیش‌بینی نیازها، ایجاد یک محیط مذاکره سازنده، و استفاده از تکنیک‌های مذاکره استراتژیک.
یادگیری اصول مذاکره می‌تواند برای هر فردی مفید باشد، چه در زندگی شخصی و چه در حرفه‌ای. در زیر به برخی از این اصول می‌پردازیم:
مشخص کردن هدف در مذاکره
قبل از شروع مذاکره، باید مشخص کنید که هدف شما چیست و چه چیزی را می‌خواهید به دست آورید.
داشتن هدف در مذاکره به شما اجازه می دهد چارچوب های خود را برای افراد مشخص کنید و یا در طول بحث اگر مذاکره کننده بودید یا طرف مقابل، اهداف خود را بدون شک و تردید بیان کنید
و روی اینکه دیگران در مورد شما یا هدفتان چه فکری می کنند تمرکز نکنید.
قبل از مذاکره، برنامه ریزی دقیق و درستی داشته باشید تا توافق دوطرفه و مذاکره برد ـ برد را پیاده کنید.
هدف از مذاکره کردن، رسیدن به خواسته ها است، ما مذاکره می کنیم تا در طی فرایند مذاکره بتوانیم به نتایجی دست پیدا کنیم تا وضعیت مطلوب تری را داشته باشیم.
پس می توان گفت عملاً به دنبال این هستیم تا به خواسته هایمان برسیم و این رسیدن باید برای ما لذت بخش و دوست داشتنی باشد. اما مشکل اصلی که در بسیاری از افراد دیده می شود این است که آنها این موضوع را فراموش می کنند و از رسیدن به خواسته های خودشان خوشحال نمی شوند، بلکه مدام به سود و دست آوردهای مخاطب فکر می کنند.
توجه به نیاز ها و مشکلات دیگران
موفقیت در مذاکره به معنای یافتن راهی است که همه طرف‌های درگیر رضایتمند باشند. اگر به نیازها و مشکلات دیگران توجه کنید، احتمال دارد بتوانید راه حلی پیدا کنید که همه را راضی کند.
در مذاکره، گاهی هم باید روی منافع طرف مقابل تمرکز داشته باشید. این کار چه اهمیتی دارد؟ وقتی منافع و اهرم‌های طرف مقابل را ارزیابی می‌کنید، ممکن است منافع مشترک زیادی را پیدا کنید. انواع استراتژی های مذاکره را برای پیدا کردن منافع و اهرم‌های طرف مقابل به‌کار بگیرید. به آنچه که بیش از همه برای طرف مقابل اهمیت دارد فکر کنید. انتخاب استراتژی مذاکره، شما را به سمت برتری می‌برد.
استفاده از سوال های باز در مذاکره
سوالات باز به شما کمک می‌کنند تا اطلاعات بیشتری بدست آورید و دیگران را تشویق به گفتگو کنید. به جای اینکه بگویید “شما با من موافق هستید، نه؟” بگویید “چطور به این نکته نگاه می‌کنید؟”
سوالات باز باعث می‌شوند شما بتوانید با مشتری خود گفتگو کنید. چرا که مشتری باید در جواب به این سوالات نظر خود را برای شما به طور کامل تشریح کند.
پاسخ به اینگونه سوالات متفاوت است، زیرا هر شخص بنا بر نظر و عقیده خود دیدگاه متفاوتی خواهد داشت. سوالات باز باعث می‌شوند بیشتر با روحیات مشتری احتمالی خود آشنا شوید. درمورد سوالات بسته این اتفاق نمی‌افتد.
از فشار و تهدید پرهیز کنید
فشار یا تهدید می‌تواند در کوتاه مدت مؤثر باشد، اما در بلند مدت می‌تواند رابطه‌ها را تخریب کند و مذاکرات آینده را سخت‌تر کند.
یکی از بد ترین انواع تهدید , استفاده از اطلاعات شخصی طرف مقابل و تهدید به افشای آنهاست.
چون ممکن است اثرات مخرب این حرکت بر زندگی و شغل طرف مقابل تا مدتها سایه بیاندازد. در این نوع تهدید فرد تهدید کننده از طرق مختلف نسبت به جمع آوری اطلاعاتی که اطلاعات خصوصی و یا اطلاعات محرمانه شخصی و یا شغلی طرف مقابل می باشد سعی بر سنگین تر کرده کفه ترازو به سمت خود و قدرتمند کردن اهرم فشار بر طرف مقابل دارد.
این حرکت که گاهی اوقات حرکت ناجوانمردانه و گاهی اوقات بازی تجارت و رقابت نام می گیرد به کلی زیربنای روابط طرفین را از بین خواهد برد.
و حتی ممکن است طرف مقابل با همین حربه و روش در صدد جبران و یا تلافی خسارات وارده به خود برآید.
این معامله و مذاکره چون از روی اجبار و بدون میل باطنی انجام می شود در بهترین شرایط فقط برای یک بار جواب خواهد داد و طرف مقابل در آینده هیچ تمایلی به ایجاد روابط و یا مذاکره و معامله مجدد نخواهد داشت.
به توافق برسید و تعهدات خود را رعایت کنید
وقتی به توافق رسیدید، مطمئن شوید که همه جوانب توافق را فهمیده‌اید و تعهدات خود را رعایت می‌کنید. این اقدام به اعتماد بنا و پایداری روابط کمک میکند.
مطلب مرتبط: اصول و نکات مهم در سخنرانی
با تمرین و تجربه، می‌توانید مهارت خود را در مذاکره بهبود ببخشید و نتایج بهتری کسب کنید.
مذاکره استراتژیک یک روش توسعه‌یافته برای رسیدن به اهداف خود در یک مذاکره است. در زیر برخی از تکنیک‌هایی را معرفی می‌کنیم که می‌توانید برای تقویت مهارت‌های مذاکره‌ی استراتژیک خود استفاده کنید:
تعیین اهداف قبل از مذاکره
مشخص کنید که چه چیزی را می‌خواهید به دست آورید. این می‌تواند به شما کمک کند تا برای مذاکره بهتر آماده شوید و تمرکز خود را حفظ کنید.
از خود بپرسید می خواهید هنگام بیرون آمدن از جلسه مذاکره چه چیزی به همراه داشته باشید؟
در این بحث سرمایه گذاری روی مذاکره هدفمند است و نباید صرفا به تکنیک های مذاکره توجه شود.
قطعا شما نیز مانند دیگران می خواهید از مذاکره، سود مالی یا ارتباطی ببرید
با این حال چه چیزی باعث می شود به سود و منفعت دو طرفه برسید؟
پیش‌بینی و فهم نیازها و دیدگاه‌های طرف مقابل
برای برنده شدن در مذاکره، باید سعی کنید نیازها، دیدگاه‌ها و اهداف طرف مقابل را بفهمید.
ساختن رابطه قبل از مذاکره
اگر شما و طرف مقابل رابطه مثبتی با هم داشته باشید، احتمال موفقیت در مذاکره بیشتر خواهد بود.
ارتباط افراد مهمترین بخش مذاکره است، نگرش و انرژیتان، لحن شما را مشخص میکند و برروی نتیجه کار اثر میگذارد. به عبارت دیگر اگر شما درگیری و دعوایی در مذاکرتان پیش بینی کنید، دقیقا همین را تجربه خواهید کرد. اما اگر شما انتظار معامله ای را داشته باشید که منابع هر دو طرف را تامین کند، شما به این نتیجه خواهید رسید.
استفاده از “مذاکره بر مبنای منافع” (Interest-Based Negotiation)
مذاکره بر مبنای منافع یعنی به جای تمرکز بر موضوعات قابل اختلاف، به دنبال منافع مشترک بگردید و راه‌حل‌هایی را بیابید که به هر دو طرف سود برساند.
تمرکز کردن بر منافع بجای تمرکز بر مواضع، یکی از مهم ترین موضوعاتی است که در مذاکره قابل توجه است. مذاکره کننده حرفه ای باید بتواند تفاوت بین منافع و مواضع در مذاکره را تشخیص دهد و همچنین به منافع مخاطب پی برده و براساس آن درک و دریافت خویش، مسیر گفتگو و مذاکره را ادامه دهد.
استفاده از زمان به صورت استراتژیک
زمان مذاکره، مهلت‌ها، و تاخیرها همگی می‌توانند به عنوان ابزارهای استراتژیک در مذاکره استفاده شوند.
استفاده از اطلاعات به صورت استراتژیک
اطلاعات می‌تواند در مذاکره قدرتمند باشد. پژوهش، آمادگی و دانستن اطلاعات کلیدی می‌تواند موقعیت شما را در مذاکره تقویت کند.
هر کدام از این تکنیک‌ها می‌تواند کمک کند تا مذاکره شما موثرتر باشد، اما به یاد داشته باشید که موفقیت واقعی در مذاکره از توانایی شما در تطبیق این تکنیک‌ها با موقعیت خاص خود نشأت می‌گیرد.